23 de setembro de 2018

Ferramentas


A Colaborae desenvolve ferramentas para facilitar o seu processo de aprendizagem e execução de atividades, ao invés de simplesmente transferir  conhecimento, para que você projete as suas próprias representações do conhecimento; permitir um “aprendizado ativo”, desenvolver habilidades com autonomia, via  cenários guiados.
 

Matriz de Avaliação de Valor 
 

Fundamentos relacionados: oferta ampliada; valor, percepção de valor, atributos de valor; níveis de valor percebidos, vantagem competitiva; curvas de valor, curvas de valor convergentes, estratégias para aumentar a percepção de valor.


Plano de Contato

 
Fundamentos relacionados: PDCA -  planejar, desempenhar, checar e ajustar; planejamento x plano; objetivo SMART; estratégia "dividir para conquistar", simulação de contatos; análise de situações, necessidades, problemas, implicações, imagem de solução, declaração de benefícios, solução sob medida e obtenção de compromissos.


Objetivos SMART 

 
Fundamentos relacionados: importância de objetivos e metas, metas pessoais e empresariais, alinhamento de metas; plano de contato, obtenção de compromissos, avaliação de desempenho.
 

Abrir contatos e Rapport (conexão emocional) - check list para abrir e controlar contatos e visitas de venda e atendimento a clientes; técnicas para desenvolver habilidade de rapport, olhar, sorrir, escutar para criar conexões prazerosas com as pessoas;  


Fundamentos relacionados: planejamento, plano de contato, aparência, conexão, cortesia, perguntas, sorriso, silência, escutar, alinhar; fórmula ACIDA (atenção, curiosidade, interesse, desejo e ação).


Cliente referência


Fundamentos relacionados: método de contar histórias; roteirização, scripts; prospectar oportunidades; investigar necessidades; demonstrar capacidade da oferta; evitar objeções; fluência situacional;  

Scripts - (roteirização de contatos e visitas) abordagens, roteiros, lista de verificações, para  chamar a atenção, sondar, dar fluência, rapidez nos contatos.

Quais as boas práticas para fazer scripts que aumentem a eficiência nos contatos ao telefone e visitas de venda? Você sabia que scripts são aplicados às vendas de qualquer porte?


Perguntas - Como usar perguntas e ganhar vantagem competitiva nos contatos de venda?


 

Perguntas SPIS - investigar situação, problema, implicação, imagem de solução, antes de propor a solução. Tem alta relação com autocontrole (plano, simulação, execução, avaliação, ajustes) e empatia (conhecer necessidades e sentir emoções como fonte primária da solução).



Perguntas Socráticas - Com usar  de perguntas abertas, perguntas de controle e perguntas de confirmação com o objetivo de estabelecer um diálogo eficiente, confortável e empático entre as pessoas?




Imagem de Solução - fazer o cliente declarar e antecipar uma imagem de solução que na sua perspectiva resolve suas necessidades e desejos.



Simulador de Contatos - Como simular contatos, criar e recriar imagens de solução?



Equação de Desempenho - Resultado = Velocidade x Ciclo da venda = Quantidade de Contatos x Tamanho da venda x Taxa de conversão.

Fórmula de Valor -  avaliar o valor das soluções,; desenvolver estratégias de valor  das soluções; ajudar o cliente a justificar valor da solução tendo como referência a fórmula: Valor = Benefício da Solução /(Custo Total da Solução x Risco da Solução).

Fórmula do Fechamento da Venda - reunir e avaliar necessidade ativa, imagem de solução, controle, justificativa de valor, decisão e propor um compromisso, avanço e fechamento da venda; sociabilidade (ajudar o cliente decidir a favor da nossa proposta de solução).